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  台灣過去靠著低成本代工策略創造了經濟奇蹟,然而面對中國與其他亞洲新興國家,挾持著廉價的成本優勢,已對附加價值不夠高的產業帶來相當程度的威脅。此外,北美市場經濟持續衰退不被看好,市場不景氣,連帶很多大型歐美廠商發生了財務問題、或宣告倒閉,衍生出一連串的連鎖效應。業者如今面對的不僅是降價搶單,更面臨了老客戶倒閉的風險。

  面對如此艱困的大環境,企業如何脫離代工的紅海困境?在今天國際化、全球化的發展趨勢,台灣的業者唯有掌握通路與經營品牌,才是永續經營之道。然而品牌的建立耗時頗長、投資甚鉅、風險超高、回收與獲利遙遙無期,令許多廠商躊躇不前。綜觀歐美大型企業投資於品牌經營上不僅歷史悠久,名牌廠商多為百年老店,且歷經多次改革再造與調整策略。從建立品牌到成為名牌,是需要長期投入資源與建立企業獨特能力的巧妙結合。

  俗話說「凡事起頭難」,企業欲從代工紅海脫困,親自面對顧客與市場,從事行銷或可考慮以下3種策略:1.授權代理或經銷商;2.併購品牌跨進國際市場;3.利基行銷。

1、授權代理或經銷商

  台灣代工廠可思考成為歐美下單廠商的授權代理商或區域經銷商。從專門生產製造,擴大到市場行銷,兩者兼做並無衝突。台灣廠商基於與原廠合作多年的經驗,多已發展出良好的關係,對於其品牌策略與價值、產品定位、目標顧客等均有深刻的了解與概念,可極力爭取成為其代理商。授權代理商的風險低,且多屬於國際知名品牌,不用從零開始,是一條可以直接涉入國際行銷的捷徑。最重要的是跟隨知名廠商可以立刻學習有效的行銷規畫、策略研擬、通路規畫與管理以及顧客關係管理。

  然而此種方式也有一些潛在的缺點,業者應該從長期的角度認真規畫,例如為避免受制於原廠,可於業務穩定後再繼續尋求其他國際品牌代理的機會,或是評估自創品牌的可行性。

2.併購品牌跨進國際市場

  台灣代工廠可積極併購國外品牌或入股品牌商,進行實質的結盟。代工廠與品牌商相互持股的合夥創新模式,即為將客戶變成合夥人(partner)的策略,不僅有助於訂單來源的穩定性,且可以藉由與前端客戶的互動,掌握市場需求與脈動,開發新產品。

3.利基行銷

  利基市場通常不大,顧客群的需求獨特且複雜,但這群顧客往往願意付較高的價格給最能滿足其需求的廠商,因此利基行銷者必須相當了解顧客的需求。台灣主要以中小型企業為主,規模不大,較適合發展利基行銷策略。例如資訊業的趨勢科技,專注於電腦防毒軟體市場,電動車市場中的必翔代步車均為主導利基市場成功的廠商。

(作者為中央大學資訊管理系副教授,本文轉載自2008.9.10工商時報)

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